La Problematica e Esigenza (parte prima)
Anno 2021.
Il Mercato e le modalità di approccio allo stesso, si sono evolute ed hanno subito un radicale cambiamento rispetto a quel Mercato che ha rappresentato il mio personale ingresso nel mondo imprenditoriale.
Era il 1983, quando tiepidamente iniziavo il mio cammino nella vendita e nella creazione di network commerciali.
Dal 1983 ad oggi sebbene siano trascorsi 39 anni, i metodi e le applicazioni di Marketing sono completamente cambiati.
All’epoca, il marketing e il network erano meccanismi rudimentali, se li paragono ai sistemi attuali.
Tutto veniva basato sulla centralità della persona e sul suo savoir-faire.
Nessuna impostazione, nessuno schema, l’esperienza, la fortuna e il caso facevano da padrone.
Tutto veniva impostato sulla buona riuscita di ogni iniziativa e sull’organizzazione di una rete vendita.
Ciò che contava che avevi venditori e che facevi fatturato!
Venditori che venivano “adescati” tramite inserzioni su Giornalini “Cerco e Offro Lavoro” e su iniziative di volantinaggio e manifesti che venivano affissi nei luoghi comuni, dove il target dell’epoca, si incontrava o si riuniva.
Poi dopo, un’improvvisata selezione, organizzata nell’albergo più inn della città, venivano ingaggiati i venditori, attraverso un semplice colloquio, che durava mediamente non più di 10 minuti.
Meglio se donne, se appariscenti e di bella presenza!
Il venditore, così individuato, veniva invitato a fare una “prova” di una settimana con affiancamento dedicato, fatto dal venditore più anziano.
Al termine, al nuovo venditore veniva assegnata la sua zona e iniziava il percorso lavorativo.
Una rete vendita di venditori improvvisati, dove il porta a porta, rappresentava la buona riuscita dell’opera.
Quindi, in definitiva, creavi il tuo gruppo di vendita, non importava l’età o l’esperienza, ciò che contava era la loro disponibilità e soprattutto, la loro spudoratezza.
Una volta creato il gruppo vendita, dovevi portarlo subito a contatto con il potenziale Cliente: bussando alla sua porta e proponendo il prodotto, fine!
Chi vinceva?
Le donne in assoluto, quella che era la più provocante, la più persuasiva e ipocrita.
Gli uomini, si che vendevano ma, con molta fatica e mettevano a dura prova le loro capacità e chi ne aveva la sua futura professionalità.
Poi c’era chi, come me, e come tanti altri, ne ha fatto una vera e propria professione.
C’era anche chi lo faceva per passatempo, in attesa di nuove opportunità, naturalmente diverse.
Oggi i metodi di vendita sono completamente cambiati.
Per chi deve iniziare un cammino e promuovere i suoi prodotti e servizi, deve necessariamente fare i conti con un nuovo Marketing, quello che a prescindere, deve prendere in considerazione Internet e i sistemi di Web-Marketing.
Questo nuova realtà ha fatto sì, che il sistema legato alla vendita e promozione dei prodotti, oggi, subisse un forte e indiscriminato sviluppo, molto lontano dalla vendita del porta a porta.
Un sistema, quello di Internet, che crea un forte individualismo, e che sposta, il single e la famiglia, da un potenziale Cliente a un potenziale Acquirente.
Oggi, potremmo dire che non c’è più il Venditore che vende ma, c’è il Consumatore che acquista volutamente e volontariamente attraverso l’utilizzo di nuovi sistemi ed in piena libertà.
È infatti che l’Acquirente, diventa lui stesso, attore di un sistema, dove egli stesso liberamente, si muove su un mondo di opportunità, e senza alcuna sollecitazione, sceglie e acquista, prodotti e servizi in un sistema libero, senza orari e senza alcun obbligo, scegliendo liberamente il prodotto e il servizio.
Un sistema che si chiama INTERNET
Passiamo quindi, da un Cliente Potenziale, quello sconosciuto ad un Cliente dove conosciamo, le sue tendenze, le sue abitudini e le sue esigenze.
Un Cliente, dove oggi il Mercato, riesce addirittura ad anticipare i suoi desideri ed a creare su misura servizi e prodotti.
Ma, per una azienda l’azione di Marketing rimane punto fondamentale per far accrescere i suoi guadagni e il suo conseguente sviluppo.
Credo, che un’Azienda, senza l’apparato commerciale, non abbia un futuro.
Un comparto, quello commerciale, che deve assolutamente esistere all’interno di un organigramma aziendale che si rispetti.
L’azione Commerciale è fondamentale e diventa in certi ambiti, unica ed esclusiva, per dar corso allo sviluppo e alla crescita di un’Azienda.
Molti lo ignorano e pochi conoscono quelli che sono sostanzialmente i benefici che apporta una rete commerciale.
Oggi, il comparto Commerciale non è più solo Rete Commerciale dei venditori.
A questa dobbiamo unire nuove sezioni fatte da una serie di iniziative a sostegno della Rete Commerciale.
Iniziative che danno supporto alla Rete Commerciale, e permettono alla stessa, attraverso la tecnologia, di programmare le visite ed avere piani commerciali condivisi con l’Azienda che consentono, oltre al controllo di gestione, una oculata programmazione.
Ma, vorrei andare per gradi, analizziamo, ora, quale potrebbe essere lo schema principale di una Organizzazione Commerciale tipo, costituita da:
- Rete Commerciale
- Lead – Marketing
Rubrica a cura di Raffaele Amici COO
