La Rete Commerciale
La Rete Commerciale, come in ogni rete che si rispetti deve essere costituita da:
- Area Manager
- Venditori
Nel caso che il sistema di vendita preveda l’inserimento di Rivenditori:
- Area Manager
- Venditori
- Rivenditori
Gli AREA MANAGER
La Rete Commerciale deve possedere almeno 4 Area Manager, assegnando a loro una ben precisa zona geografica, possibilmente utilizzando quelli che sono gli standard NIELSEN:
Area 1: Piemonte, Val d’Aosta, Liguria, Lombardia;
Area 2: Trentino-Alto Adige, Veneto, Friuli-Venezia Giulia, Emilia-Romagna;
Area 3: Toscana, Umbria, Marche, Lazio, Sardegna;
Area 4: Abruzzo, Molise, Puglia, Campania, Basilicata, Calabria, Sicilia.
La gestione delle zone da parte di ogni AREA MANAGER viene effettuata con l’applicazione del programma ISFA:
A. La ricerca del personale addetto alla vendita attraverso INSERZIONI
B. La SELEZIONE
C. La FORMAZIONE iniziale e continuativa
D. L’AFFIANCAMENTO
I VENDITORI
Il Venditore ha solitamente una zona di rispetto.
Viene demandata l’attività di sviluppo del territorio con contatto verso il Cliente finale o dove previsto, con la creazione del Network di Rivenditori e/o Filiali.
In questo ultimo caso, il Venditore ha la possibilità di pianificare la meglio lo sviluppo del suo territorio creando una rete di Rivenditori, che oltre ad essere un punto di riferimento per la sua Clientela rappresentano il consolidamento della stessa.
I RIVENDITORI
Ed è il Rivenditore che fa la differenza.
La creazione di una rete commerciale costituita da Rivenditori crea un mix-marketing importante.
Innanzitutto, rafforza le logiche di presenza del brand o del marchio dell’Azienda.
Consolida, nel tempo, l’attività dell’Azienda.
Crea immediato sviluppo e incrementa il volume di affari.
Il Cliente, infatti, attraverso la presenza di Rivenditori, nel suo territorio, vede di buon auspicio l’acquisto dei servizi e prodotti distribuiti dall’Azienda.
Fino a qui ho accennato, come potrebbe essere costituita una rete commerciale, elaborata su un modello classico, dove prevalgono solo ed esclusivamente risorse umane impegnate alla vendita DIRETTA.
In sostanza: scelgo il TARGET, lo visito e cerco di vendere il prodotto o il servizio.
Il tutto si basa sulla casualità, sulla capacità di vendita, sull’empatia e sulla sorpresa.
Ma se il tutto fosse condito da innovazione e arricchito da un supporto commerciale evoluto?
Questo comporterebbe e porterebbe alla Rete Commerciale un valore aggiunto significante, che si traduce in un più alto risultato, accorciando i tempi e raggiungendo gli stessi obiettivi.
Si tratterebbe di inserire, nel processo commerciale, una struttura parallela che si occupa di:
- Ricerca e sviluppo della Rete Commerciale
- Ricerca e sviluppo dei Clienti
Una sorta di laboratorio di ricerca commerciale, dedicato esclusivamente a sostegno della Rete Commerciale.
Una struttura che opera in completa autonomia, che può agire direttamente e autonomamente o al contrario avvalersi della Rete Commerciale stessa.
Questa struttura viene sin da ora individuata come Lead – Marketing.
Rubrica a cura di Raffaele Amici COO
