Lead – Marketing
L’ipotesi generale rispecchia quelle che sono le linee guida della Lead Generation.
Ma che cos’è la Lead Generation?
Non è possibile parlare di Lead Generation senza aver prima chiarito cosa si intenda con la parola Lead.
Il Lead rappresenta un potenziale cliente che mostra interesse, a vari livelli, nei confronti di un prodotto o servizio.
Tutti gli sforzi delle attività di Lead generation sono finalizzati ad attrarre questi soggetti che non sono semplici utenti ma persone con le quali, in un modo o nell’altro, è già avvenuto un primo contatto.
Parlare a coloro che si sono già dimostrati interessati dell’attività oggetto del business, significa avere l’opportunità di comunicare in maniera maggiormente con gli utenti, anziché lanciare messaggi a vuoto, rivolti alle masse, come avviene per l’advertising tradizionale.
Così facendo si avrà molta più probabilità che i messaggi vengano recepiti e ascoltati.
Ad esempio, se ti sei servito di internet per imparare ad utilizzare la tua nuova lavatrice, nel caso in cui tu riceva un’email, dall’azienda nel cui sito hai trovato informazioni preziose, non ti sentirai infastidito, anzi sarai compiaciuto/a che l’Azienda ti abbia dato una nuova informazione.
Se invece la stessa azienda ti avesse contattato di punto in bianco, lo avresti percepito come intrusivo.
In una prospettiva di business, le informazioni che il sito web, contenente informazioni sulle lavatrici, ha ricevuto da te, magari facendoti partecipare ad un sondaggio, potranno aiutare l’azienda a personalizzare la comunicazione per incontrare, con maggior precisione, i bisogni dei potenziali clienti.
Cosa significa fare attività di Lead Generation?
Creare opportunità informative che portino il Cliente ad essere interessato all’Azienda, ai suoi prodotti e ai suoi servizi.
Questo porta ad instaurare un dialogo costante con il Cliente volto a creare un rapporto commerciale destinato a colmare le esigenze del Cliente, vendendo allo stesso, i prodotti e/o i servizi dell’Azienda.
La Lead Generation è proprio questo: un modo per preparare potenziali consumatori all’attività del proprio business e condurli nella situazione in cui possono acquistare qualcosa.
Mostrando un interesse naturale nei confronti del tuo prodotto o servizio avrà inizio una relazione che renderà più facile e spontaneo il voler comprare qualcosa proprio da te, perché è stata instaurata una fiducia reciproca.
In un articolo apparso su Marketo, la Lead Generation è descritta come quel processo di marketing volto a stimolare l’interesse, nei confronti di un prodotto o servizio, allo scopo di agire sul processo di vendita.
Alla luce di questa definizione appare chiaro come il concetto di Lead Generation sia strettamente connesso a quello di in-bound marketing.
Con l’evolversi delle tecnologie e delle modalità di fruizione delle stesse, soprattutto in riferimento ai Social Media, le attività di lead generation sono cambiate nel corso degli anni.
In particolare l’abbondanza di informazioni accessibili sul web ha portato alla creazione di un compratore autonomo e alla nascita di nuove tecniche per individuare potenziali Lead e seguirli, tramite un processo definito Nurturing, in tutta la fase che precede l’acquisto.
Rubrica a cura di Raffaele Amici COO
